Het tarief zelf zegt weinig. Wie ertegen werkt, wat erin zit en hoeveel uren erachter staan, dat zegt alles.
Een tarief tussen €90 en €150 per uur is marktconform. Beoordeel de regel dus nooit op het getal alleen, maar op de drie vragen eromheen. Dat geldt voor de offerte van een ander en voor de onze.
Wat het uurtarief in een offerte doet
Het uurtarief is het anker van de hele offerte. Het is het eerste getal dat je onthoudt en het getal waarop je partijen vergelijkt. Precies daarom krijgt het zoveel aandacht van de opsteller. De regel bepaalt hoe duur de offerte voelt, nog voordat je de totaalprijs hebt gezien.
Maar het tarief is een prijs per eenheid, geen prijs voor je project. Een partner van €140 per uur die in 40 uur klaar is, kost minder dan een van €95 die er 70 nodig heeft. De tariefregel vertelt je dus pas iets in combinatie met twee andere regels: het aantal uren en wat er voor die uren af is. Ontbreekt een van die twee, dan lees je een half verhaal.
De marktbandbreedte in Nederland is helder. Partners en consultants rekenen €90 tot €150 per uur, en projecten beginnen rond de €3.000. Waar een partij in die band zit, hangt af van senioriteit, specialisatie en bureaugrootte. De volledige opbouw vind je in wat een implementatiepartner kost.
Twee situaties die je vast herkent
Een eigenaar van een adviesbureau met acht verkopers legt drie offertes naast elkaar en sorteert op uurtarief. De goedkoopste wint, want €95 tegenover €125 en €140 lijkt een verschil van dertig procent. Pas bij de eerste factuur blijkt dat de goedkoopste nog niet wist hoeveel uur het werk kostte, en dat de urenraming in de offerte een schatting was die nergens aan vastzat.
Een operations manager krijgt twee offertes met dezelfde totaalprijs. In de ene staat één blended tarief, in de andere staan drie rollen met elk een eigen tarief en een eigen urenraming. De eerste is leesbaarder. De tweede is toetsbaarder. Pas als je vraagt wie in het eerste geval het werk doet, zie je of het totaal klopt.
De eerlijke variant
Een eerlijke tariefregel is specifiek. Er staat wie er tegen welk tarief werkt: de senior consultant voor het ontwerp, de consultant voor de bouw, eventueel een lager tarief voor administratief werk. Bij elk tarief staat een aantal uren en bij die uren staat een resultaat. Je kunt narekenen hoe de totaalprijs is opgebouwd.
De eerlijke variant benoemt ook wat er buiten het tarief valt. Reistijd wel of niet, licenties apart, projectmanagement als eigen post of inbegrepen. Dat oogt als kleine lettertjes, maar het zijn de afspraken die een eindfactuur voorspelbaar maken.
Deze regel kun je narekenen en vergelijken.
Wie tegen welk tarief werkt staat vast, net als wat die uren opleveren. Zo hoort een tariefregel eruit te zien.
De variant die je moet doorvragen
Dezelfde regel kan ook de offerte goedkoper laten lijken dan het project wordt. De bekendste vorm is het lokprofiel. Vooraan staat €95 per uur, maar dat is het tarief van de junior. De senior die jouw proces moet doorgronden, staat verderop voor €150. In de urenverdeling doet de junior opeens het meeste werk. Op papier klopt alles, tot je uitrekent wie wat doet.
Vorm twee is de blended rate: één gemiddeld tarief voor het hele team. Een gemiddelde van €110 kan een seniorteam betekenen, of één senior die tekent en drie juniors die bouwen. Vorm drie is het kale tarief zonder uren en zonder resultaat. Dan is de tariefregel geen prijs maar een startbedrag, het patroon dat we ontleden in alles op uurtje factuurtje.
Het getal waarop je vergelijkt is niet het getal dat je gaat betalen.
Zonder urenverdeling per rol is het voorste tarief marketing. Vraag de verdeling op voordat je ook maar iets vergelijkt.
Zo kan een goede formulering luiden
Een voorbeeldformulering, bedoeld als toetssteen en niet als juridisch advies:
"Het werk wordt uitgevoerd door een senior consultant (ontwerp, 16 uur) en een consultant (bouw en migratie, 48 uur), beide tegen het tarief dat hier is genoemd. Projectmanagement en overleg zijn inbegrepen en worden niet apart geschreven. Reistijd wordt niet gefactureerd. Na elke fase ontvang je het resultaat dat in de offerte staat."
De aantallen zijn een rekenvoorbeeld. Waar het om gaat is de bouwvorm: rol, uren, wat-is-inbegrepen en wat-is-af staan in één alinea en niemand hoeft ernaar te raden.
Zo nemen wij het op
Hoe Sales Surge dit doet
Een voorstel van ons is opgebouwd uit fases met een vaste prijs per fase, die vooraf wordt gefactureerd. Na elke fase kun je stoppen. Het uurtarief is daardoor niet het getal waar jij op vergelijkt: dat is de prijs per fase en wat er aan het eind van die fase af is.
Een implementatie start bij ons vanaf 2.950 euro en een audit kost 2.200 euro, beide exclusief btw. Welke rol er hoeveel uren aan jouw traject besteedt, bespreken we in het gesprek over scope. Dat tarief per rol zetten we hier bewust niet neer, want het hoort bij een voorstel dat jij naast andere offertes legt.
De vragen die je stelt, ook aan ons
Stel ze letterlijk zo. Eén: "Wie werkt er tegen dit tarief aan mijn project, en hoeveel uur doet elke rol?" Twee: "Wat valt er buiten dit tarief? Denk aan reistijd, intern overleg en projectmanagement." Drie: "Welk resultaat is er af na deze uren, en wat gebeurt er als dat niet lukt?"
Een goede partner beantwoordt alle drie zonder aarzelen. Het zijn namelijk de vragen die hij zelf ook stelt bij het calculeren. Komt er gedraai bij vraag één, dan weet je dat de rolverdeling het echte verhaal is. Komt er gedraai bij vraag drie, overweeg dan de overstap naar een vaste prijs. De afweging tussen beide vormen staat in vaste prijs of uurtarief.
Het scorekaart-oordeel
Beoordeel de tariefregel nooit los, altijd in zijn context. Een marktconform tarief met vage uren is riskanter dan een hoog tarief met harde opleverpunten. En een tarief ver onder de markt is geen meevaller maar een vraag: wie betaalt het verschil?
Het getal klopt, de context ontbreekt. Doorvragen dus.
Vraag de urenverdeling per rol en het resultaat per fase op. Pas dan weet je wat dit tarief je gaat kosten.
Wil je tarieven van meerdere partijen echt vergelijken, dwing dan hetzelfde format af. Vraag elke partij om tarief per rol, uren per rol en resultaat per fase. Hoe je die uitvraag opzet, lees je in offertes aanvragen. Zonder dat format vergelijk je drie verhalen in plaats van drie prijzen.
Wanneer een ander beter past
Heb je vijf gebruikers en een rechte verkoopstraat, dan is een zelfstandige consultant of je eigen beheerder vaak de goedkopere route, of richt je Pipedrive prima zelf in. Wij zijn dan niet wat je zoekt. Hoe je dat afweegt, staat in partner of freelancer en in partner inhuren of zelf doen.
Past een begeleid traject wel bij je situatie en wil je zien hoe die rolverdeling bij ons eruitziet, vraag dan om een gesprek. Wat je daar hoort, leg je naast de andere offertes.