Voor het gesprek
- Teken je verkoopproces op één A4, van eerste contact tot getekende opdracht.
- Tel je gebruikers en noteer per persoon welke rol die krijgt.
- Maak een export van je huidige contacten en bedrijven, ook als die rommelig is.
- Noteer welke systemen mee moeten en wie daar intern over gaat.
- Bepaal je budgetbandbreedte, ook al noem je die nog niet.
- Schrijf op wat er nu misgaat, in twee of drie concrete voorbeelden.
Dat laatste punt is het waardevolst. "Wij vergeten offertes op te volgen" is bruikbaar. "Wij willen meer overzicht" is dat niet.
Wat je vertelt in het gesprek
Begin bij het probleem, niet bij de oplossing. Zeg niet meteen dat je vier pijplijnen wilt. Vertel wat er misgaat en laat de partner voorstellen doen.
Wees eerlijk over je organisatie. Als je team weerstand heeft tegen registreren, zeg dat. Een partner die dat vooraf weet, plant er begeleiding voor in.
Noem ook je deadline en waarom die er is. Een deadline zonder reden is onderhandelbaar, een deadline door een aflopend contract niet.
Wat je vraagt
Neem de twaalf vragen uit de Partnercheck mee. Ze dekken ervaring, aanpak, prijs, eigenaarschap en nazorg. Vink ze af tijdens het gesprek.
Stel daarnaast altijd deze twee. Wat gaat er in dit project waarschijnlijk tegenvallen? En welk deel zou je ons zelf laten doen om kosten te besparen?
Op de eerste vraag hoor je of iemand ervaring heeft. Op de tweede hoor je of iemand eerlijk is.
Waar je op let tijdens het gesprek
- Wordt er meer geluisterd dan gepraat in het eerste half uur?
- Worden er vragen gesteld over je proces, niet alleen over je wensen?
- Wordt er ergens tegengesproken? Dat is een goed teken.
- Worden aannames hardop benoemd en gecontroleerd?
- Krijg je uitleg zonder jargon, of moet je knikken bij termen die je niet kent?
Wat je aan het eind vastlegt
- Wie jouw project doet, met naam en ervaring.
- Wanneer de offerte komt en wat erin staat.
- Welke aannames de offerte bevat en welke informatie nog ontbreekt.
- Wanneer het traject kan starten en wat de doorlooptijd is.
- Het uurtarief voor meerwerk.
- Eén referentie die je mag bellen.
Stuur na afloop zelf een korte samenvatting per mail. Twee alinea's zijn genoeg. Je voorkomt misverstanden en je ziet meteen hoe snel er wordt gereageerd.
Na het gesprek
Praat met minimaal twee partijen, ook als de eerste goed voelde. Niet om te onderhandelen, maar om te leren welke vragen je nog niet had bedacht.
Bel de referentie. Vraag niet of ze tevreden zijn, maar wat er misging en hoe dat is opgelost. Elk project heeft iets dat misgaat. Het antwoord daarop is de echte informatie.
Neem daarna een dag rust voordat je tekent. Een goede partner zet je nooit onder druk om binnen 24 uur te beslissen.